朋友圈保险营销:三个营销人聊天后发保险计划 什么是内盘和外盘

股票资讯  2021-02-17 07:34:08

新型冠状病毒引起的肺炎疫情已经持续了一个多月。800多万保险业务员无法面对面展示业务,业绩和收入双双下滑。在疫情的考验下,一些保险业务员暂停了换房计划,一些人在闲暇时间继续休假,一些人忙于联系老客户,寻找挖掘潜力的机会,一些人忙于改造在线客户,学习知识,提高专业素养...

近日,《证券日报》记者采访了五位来自不同保险公司的保险业务员,听他们的故事,听他们讲述保险业务员的“众生”故事。总的来说,长期工作的保险业务员是可以自由应对短期压力的,但对于800多万业务员来说,个人之间的差异是巨大的,同样的愿望是疫情尽快散去,可以和客户面对面“聊一聊保险”。

有一名销售人员暂停了生命升级计划

刘晨(按回答者意愿,本文保险业务员姓名均为假名)是一家大型中资人身保险公司的保险业务员,从业12年。随着客户越来越多的积累,他的收入稳步增长。但在今年2月,她却感到了一股强烈的寒意:“新收入太少,大家压力都很大,网络展览业的表现更差,业绩大幅下滑。”

据刘晨说,我打算去年春节后换一套房,改善一下生活条件。现在要等一段时间。一方面是疫情期间不方便出门看房;另一方面,收入急剧下降。“短期收入下降影响不大,但未来的不确定性让大家担忧。如果不能出去见客户,就很难关保单。”刘晨说道。

其实刘晨说的政策是指以线下销售为主的长期政策。这类产品一般是长期保险,保险期长,保额大,保费高,所以消费者在购买时会更加谨慎,一般还需要保险销售人员专门预约面谈,这样交易的可能性很大。

“面对面的沟通是必要的,沟通会更涉及。同时客户可以看到我自己,我的表情,我的肢体语言,双方的交流时间会更长。生活的内容和工作的内容会相交交流。更容易,客户对保险业务员的感知会更具体。一家外国个人保险公司的保险推销员小李告诉记者。

值得注意的是,疫情期间,一些保险产品的销售并没有受到很大影响,比如短期医疗保险。这些产品一般保险期短,保费低,保险责任单一明确,日常销售线上线下同步推广。目前保险业务员推广的产品也是这类产品,但他们必须面对的问题是这些产品的保费低,业务员的佣金很少。

对于刘晨、小丽这样的“老”保险业务员来说,他们的短期收入是可以应对疫情冲击的。毕竟是靠续租提成和老客户再开发支撑的。但对于刚入职的“新”保险业务员来说,面临的困难要大得多,续保佣金少,开发新客户困难,收入没有保障。记者在采访中了解到,保险业务员掉下来很正常,多年来保险业务员大入大出已经是一种现象。

在采访中,有保险业务员表达了另一种担心:在互联网高速发展的大环境下,保险公司的很多销售已经上线,疫情更是有加速这一过程的趋势。对于保险公司来说,加快线上布局是化危机为机遇的重要途径,但对于保险业务员来说,恐怕是挑战大于机遇。

事实上,今年五家上市保险公司的开业数据也在一定程度上反映了保险销售人员面临的困难。1月份,5家上市寿险公司的原保费收入呈现“两升两降一平”的格局。保费增长率较高的保险公司主要是因为起步早,受疫情影响较小,而其他公司则有所下降。目前,2月份的保费数据尚未公布,但行业普遍预计将大幅下降,相应地,保险销售人员的收入也将下降。

相信长远需求和专业实力

虽然困难重重,但大部分保险业务员也看到了积极的一面。让他们最有信心的是,疫情过后,人们的保险意识得到了前所未有的提高。相信疫情过后,营销人员在谈保险的时候会有更多的了解,目前无法推广的工作会逐步理顺。

“那时候我肯定会很忙,跑步,收入也会上升。”一家中型中资寿险公司的保险销售员陈霖(音译)表示,虽然她最近没有签长期保单,但当她给客户打电话时,对方更愿意倾听,但这需要时间来做出决定,或者她需要线下见面来帮助她再次沟通。

无论是保险销售人员的直观感受,还是业内分析师的预测,未来中国的保险需求都会有很大提升,尤其是健康保险产品,其发展前景被广泛看好。同时,随着中国的进一步开放,外资保险公司近年来在中国做出了前所未有的努力,这也表明他们对中国保险市场的前景持乐观态度。

另一位营销人员桐雨向记者强调,目前不可能线下展示业务,但放慢速度也是难得的时机。可以静下心来思考发展之路,学习知识,提升专业素养。你不仅要卖保险,还要了解财务和安全方案的设计,提高服务水平,甚至成为客户的重要朋友。

当记者访问桐雨时,他仍在国外度假,正要参加一个电话会议。后来他告诉记者:“昨天晚上,我刚和两个客户通过电话和微信签了账。”桐雨说,虽然他在国外,但在发达的通讯工具的帮助下,参加会议、部署工作和销售保险不会有任何延误。但他也承认,线上销售还是靠简单的产品,复杂的长期产品的销售还是靠线下沟通。

桐雨表示,虽然最近没有拜访客户,但他已经通过微信群组织了三次在线产品展示,并通过新的展示模式取得了良好的效果。“事实上,客户和我们都在逐渐变化,每个人都在适应,适应形势是我们最重要的能力之一。”

值得一提的是,采访结束后,记者还收到了三位保险业务员发来的保险保障计划,另一位业务员发微信给记者:“我们公司的产品性价比高,有机会认识一下,介绍一下。等疫情过去,春暖花开,我请你们一起喝杯茶。”


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